みなさん、こんにちは。
サラリーマン福祉職のじぇいです。
本日は、『西野亮廣講演会に参加して、福祉事業経営について感じたこと』というテーマでお話していきたいと思います。
最初にお伝えしておきますが、今回のブログは、ブログとは名ばかりのコラムのようなものです。
皆さまのお役に立てる情報提供等は期待しないでください。
そして、結構な長文です。
さらに、思ったことをツラツラ書いているので、たぶん読み難いと思います。
なので、暇で暇でどうしょうもない時に読んでい頂けると幸いです。
それでは、いってみよーう⤴⤴
西野亮廣さんの講演会に参加して
先日、西野亮廣さんの『夢と金』出版記念講演会に参加して感じたことをツラツラ書いていきたいと思う。
まず、書籍『夢と金』やその講演会で西野さんが仰られていたことを自分なりに簡単にまとめてみる。
- 日本は国際的に見て、貧しい国になりつつある。
- 今の日本で、ビジネスを成功させるには、高価格帯の商品を買ってもらえるようにしなければならない。
- 高価格帯の商品を買ってもらうには、富裕層をおさえなければならない。
- そして、これからの商品販売は『機能』を重要視するのではなく、『人』を重要視することが大切。
- 『機能』とは味や使い易さなどのこと。
- 今は文明の発達により、どこのお店でも一定以上の『機能』レベルの商品を提供できるようになった。しかし、利用者（購入者）は一定以上の『機能』レベルの比較をすることができない。例えば、92点の味のラーメンと95点の味のラーメンは、利用者（購入者）からするとどちらも『美味しい』
- そうなると、商品購入するか否かを何で比較するかというと『価格』。どの店のラーメンも美味しいのだから、より安い『価格』のラーメンを購入したいと考える。
- そうなると、自分の店でラーメンを食べてもらうには、『価格』を下げないといけない。
- つまり『機能』で勝負すると価格設定の基準を競合ベースにする必要があり、薄利多売になってしまう。
- 一方『人』とは、「（自分が応援している）〇〇さん」の商品。
- 購入基準が『価格』ではなく、『〇〇さんから買いたい』なので、この商品は、価格設定を競合ベースにする必要はない。むしろ、価格設定を売り手ベースにできる。
- 『（自分が応援している）〇〇さん』になるためには、応援して貰わなければならない。つまり、顧客をファン化しなければならない。
- ファンを作るには、『応援シロ』（※伸びしろみたいな感じ）が重要。
- 応援シロは以下の式で表される。応援シロ＝目的地－現在地
- つまり、「海賊王に俺はなる！」と言って、小舟一艘一人で海に出たルフィよりも、カイドウを倒して、四皇の一人に名を連ねたルフィの方が応援シロは小さいということになる。（※ワンピース知らない人すみません）
- 応援して（ファンになって）もらうには、目的地と現在地を晒し続けないといけない。
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障がい福祉事業経営の考察
以上をもとに、障がい福祉事業の経営について考えてみる。
障がい福祉サービスの報酬構造
障がい福祉サービスというのは、法律で定められた公的なサービス。
それを民間に委託して、世の株式会社やNPO法人が事業として行っている。
障がい福祉サービスというのは、法律で定められた公的なサービスなので、サービスを実施した際の報酬は、国によって定められている。
たとえば、ヘルパーさんが利用者様のご自宅に訪問し、１時間かけてお料理とそれに伴う様々な家事をした際、２３８単位すなわち２３８０円（１単位あたり、わかりやすく１０円と計算）がサービス提供報酬として国からサービス提供事業所に支払われる。
ここで触れなければならないのが、ここで実際に提供されたサービスの質そのもので、報酬単価が変わることはない、ということ。
例えば、笑顔を絶やさず「良い天気ですね、最近ご体調どうですか？」など家事のサポートをしながら雑談や利用者様の体調を確認するきめ細かいサービスをしても、１時間２３８０円。
表情一つかえず、無言で、ただただやるべきことを淡々とこなしても１時間２３８０円、であるということ。
そしてさらに付け加えると、「いつも来てくれてありがとう。本当に助かっています」と感謝と労いの言葉をかけてくださる利用者様でも１時間２３８０円。
「この間の料理、ちょっと味が濃かったよ！こっちは体調が悪いんだから気をつけてよ！」と小言を言ってこられる利用者様でも１時間２３８０円。
という報酬構造に基本的になっている。
この２３８０円から、人件費等が引かれたものが事業所の利益となる。
つまり、どんなに質の良いサービスを提供していようが、どれほど対応が難しい利用者様のサービスを提供していようが、報酬１時間２３８０円は変わらないのである。
「うちはとても質の良いサービスをしているので、報酬は１時間５０００円ください」「うちでサービス提供しているAさんは、障がい特性上、とても対応が難しいので、報酬は１時間８０００円ください」というのは基本的にはあり得ないのである。
障がい福祉サービスと富裕層をおさえる・人重視の商品販売を考える
ここで、西野さんが言っておられた『富裕層をおさえる』『人重視の商品販売』という話を参考にしたい。
あるヘルパー事業所に超優秀なエースヘルパーAさんや、ちょっとドジだけど愛嬌のあるムードメイカーヘルパーBさんがいたとして。
「優秀なAさんに是非来てもらいたい！」
「Bさんの笑顔を見るとわたしも癒されるし、Bさんを応援したい」
とサービスを受けるヘルパーさんを指名する利用者様少なからずおられるのではないかと思う。
（実際、支援の現場でも「〇〇さんに来て欲しい」と支援者の氏名をされる利用者様は割と多い）
そのような方々に指名料として、一回のサービスに自己負担で料金を上乗せして、サービスを提供するという考え方は可能。
例えばヘルパー指名料１時間５０００円、報酬単価が２３８０円。
ヘルパーさんには１時間の稼働時給＋指名料の半分をインセンティブとして提供。
利用者良し・ヘルパー良し・事業者良しの三方良しを作ることができる。
ただこの方法が、行政に認められるかどうかがキモ。
ここが、公的サービスの難しいところ。
人重視の商品販売の話と福祉事業における人材雇用の在り方
ここで少し視点を変えて、障がい福祉事業所における雇用の話をしたい。
知っておられる方も多いと思うが、福祉業界は人手不足が課題。
人手不足で、事業休止や事業撤退となる事業所も少なくない。
ここでもう一度、障がい福祉サービスの報酬構造をおさらいしたい。
- 障がい福祉サービスの報酬は国よって設定されている＝事業所毎に価格設定ができない。
- サービス提供時の質は報酬単価に影響しない＝愛想よくサービス提供しても淡々とサービス提供しても支払われる報酬は変わらない。
- 対応が難しい利用者様へサービス提供を行っても報酬単価は変わらない。
※居宅介護という障がい福祉サービスをベースに考察してます。
居宅介護についてはコチラ⇩⇩⇩
まとめると、障がい福祉サービスは、公的なサービスなので、基本的には、サービスの価格を事業所毎に設定することはできない。
ここで、経営の観点でお話しすると、事業所毎に変えられるものが一つある。
それは、給料だ。
１時間２３８０円の報酬単価は変わらずとも、ヘルパーさんが稼働した１時間の時給は事業所毎に変更することができる。
１時間２３８０円の報酬単価に対して、C事業者は時給１３００円を設定し、D事業所は１５００円を設定していたとする。
ヘルパーさんがどちらの事業所で働きたいかというと、もちろん時給の高いD事業所。
こうなると、時給を上げなければヘルパーさんを雇えない（＝人手不足になる）ということになる。
そのため、人材を獲得するために、事業所は時給上げ競争をしなければならない。
しかし、１時間のサービスで事業所が得られる報酬は決まっているので、時給を上げると、利益が減ってしまう。
所謂、薄利多売。
この構造が、障がい福祉事業経営の課題の一つだと考えられる。
この構造は、先ほどの西野さんの機能重視の商品販売に似ている。
どの店も一定以上の機能を提供できるなら、お客様は価格が安い店で商品を購入したい＝商品を買ってもらうためには値下げ競争をしなければならない＝そうなると利益が生まれ難くなる、という話。
そしてこれを打開するには、『人重視』の商品販売をしなければならないよ、という話。
『人重視』の商品販売は、購入基準が『価格』ではなく『〇〇さんの商品を買いたい』なので、商品の価格を販売者が設定できる。
『人重視』の商品販売をするためには、顧客をファン化しなければならない。
そのためには、『応援シロ』を作らなければならない。
さて、ここまでの話を福祉業界の人手不足問題に当てはめてまとめていく。
『機能重視の人材雇用（ここではこういう言い回しをさせていただく）』をすると、時給上げ競争をしなければならず、事業所の利益は生まれ難くなる。
一方『人重視の人材雇用』つまり「〇〇さんのもとで働きたい！」という気持ちをもってもらうことで、付与する給与や時給がよっぽど低くない限り、時給上げ競争から脱却できるのではないかと考察できる。
そのためには、従業員に経営者のファンになってもらわなければならない。
ファンになってもらうには、応援シロ（つまり、目的地と現在地）を晒し続けなければならい。
そう、障がい福祉事業を行う経営者は、従業員にファンになってもらうことが大切なのではないか。
もちろん、従業員の給与UPのことを日々考え事業経営を行うことも大切だ。
しかし、この考え方は、スタートアップしたばかりの事業所や小規模経営の事業所であればとても重要なことなのではなかろうか。
「ウチの事業所は、あそこの事業所に比べて給料は少ない。でも、夢をもち、そこに向かって前進する経営者がいる。その人を応援したいし、その人についていきたい」
従業員にファンになってもらうために、経営者は夢を語り、その夢を叶えるために、行動し続けなければならない。
僕自身、何の肩書もない、いち福祉従事者だが、そのように夢を語り挑戦し続ける経営者（上司）には、ついていきたいと思うだろう（ある程度食べていける給料を貰えることが前提だけど…）。
まとめると、福祉事業の経営には、従業員に経営者のファンになってもらうという考え方も必要だということです。
さいごに
というわけ、長々と書きました。
僕は、経営経験のないしがたないサラリーマン福祉職ですが、今回、西野さんの講演会を聴き、自分なりに色々考察してみのですが、あながち間違いではないのではないかと思っています。
もし今後、僕が自身で福祉事業の経営に携わる日が来たら、自身の夢を晒し、その夢への『応援シロ』を晒し続け、従業員に応援してもらえるような経営者になりたいと思います。
そのために、これからも日々精進して参ります。
～さいごにおしらせです～
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最後までお読み頂き、ありがとうございました。
また、次の記事でお会いしましょう。
ではでは～♪
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